Kundenwertermittlung

Kaum etwas wird bereits in frühen Phasen der Kundengewinnung mehr diskutiert, als der individuelle Wert des Kunden. Der Versuch, die eigenen Aufwände gegen einen Umsatz und eine Perspektive, bzw. ein Potenzial des Kunden einzuschätzen, ist schwer und polarisiert Teams und Meinungen. In von Hightech und Experten geprägten Märkten sind diese Anforderungen am höchsten.

Wer ist der profitable Kunde, welche Marketinginstrumente und Vertriebsmaßnahmen sind nötig, um ihn zu gewinnen, zu betreuen, langfristig zu binden? Meist ist es notwendig zu verstehen, dass das Erstgeschäft die Aufwände nicht amortisieren kann. Neukundengewinnung ist also eine Art Investition in ein Anlagevermögen. Man muss nur noch wissen, wer die richtige Zielgruppe ist. Um zu verhindern, dass das Vertriebsbudget nach dem Gießkannenprinzip verteilt wird, ist es oft notwendig, die Kundenwertermittlung an ein Zielgruppen-Profiling zu koppeln. Nicht selten muss dabei ein einzelner Kunde, meist in Konzernstruktur, als eigener Markt betrachtet werden. Er hat ein eigenes Potenzial, arbeitet nach eigenen Gesetzen und Strukturen und verhält sich atypisch zu anderen Playern seines Marktsegmentes.

Eigentlich klingt es einfach, durchschnittliche Auftragsvolumen pro Kunde multipliziert mit dem Durchschnittspreis = durchschnittliche Bestellvolumen. Auf der anderen Seite der Kalkulation:
Kosten pro Auftrag (Marge pro Auftrag) multipliziert mit der durchschnittlichen Anzahl von Bestellungen pro Jahr = Jahresmarge pro Kunde, hochgerechnet über den durchschnittlichen Lebenszyklus der Kundenbeziehung = Gesamtkundengewinn.
Bereits die Antwort auf die erste Variable setzt extrem hohe Kenntnisse voraus, die in der Regel nur Marktexperten, Methodenexperten und auch Fach- und Prozessexperten erfordert. In plicatec vereinen wir diese Anforderung und unterstützen sie durch unser eigens für solche Zwecke entwickeltes xmiCRM.

Wir können Aussagen über den Aufwand und die Methode zur Kundengewinnung, der Kundenbindung, Cross- und Upselling machen, verstehen die Zielgruppe, haben Zugriff auf Marktinformationen und die richtigen Zugänge, damit eine Kundenwertermittlung tatsächlich auch werthaltig ist.

Und natürlich helfen wir Ihnen gerne, aus der Kundenwertermittlung operative Maßnahmen abzuleiten und umzusetzen.


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