Projekt-Manager

Der Projekt-Manager ist das zentrale Modul für die Verwaltung von Leads, Opportunities und allen Vertriebsprojekten. Hier werden neue Leads (identifizierte Vertriebsprojekte / Verkaufsgelegenheiten) erstellt, verwaltet, möglicherweise pausiert und abgeschlossen. Projekte sind in xmiCRM einer rechtlichen Instanz, also einer Firma und einem Mandanten im System zugeordnet.


Definition und Stammdaten

Projekte sind alle Verkaufsgelegenheiten, also Leads oder Opportunities, laufende Vertriebsprojekte, aber auch pausierte Projekte und alle abgeschlossenen Projekte, ganz gleich ob gewonnen, verloren oder gestoppt.

Ein Projekt hat einen Titel, eine Beschreibung, einen Volumenspanne (minimales und maximales Volumen), einen verantwortlichen Projektleiter und mindenstens einen kundenseitiges Kontakt. Optional kann ein Projekt einen verantworlichen Fachvertrieb, Regionalvertrieb, weitere Mitglieder des eigenen Projekt-Teams und weitere kundenseitige Projekt-Mitglieder (Buyingcenter) haben.


Projekt-Fortschritt, Stages, Kategorien

Jedes Projekt wird als Lead, also als identifiiertes Projekt erstellt und durchläuft bis zum Abschluss verschiedene Kategorien bzw. Stages:

  • Anforderungsdiskussion
  • Angebot erstellt
  • Angebot in Auswahl
  • Zusage


Mögliche finale Kategorien eines Projektes:

  • Auftrag erteilt
  • verloren
  • gestoppt


Wird ein Projekt für längere Zeit nicht aktiv bearbeitet, bspw. weil der Kunde das Projkt verschiebt aber nicht stoppt, wird es in xmiCRM mit der Kategorie "on Hold" geführt. Für diese Zeit, wird das Projekt aus dem Sales-Funnel ausgeblendet. On Hold-Projekte können jederzeit wieder reaktiviert werden.


Projekt-Tendenz

Um die Wahrscheinlichkeit eines Projektes zu kennzeichnen, kann einem Projekt eine Tendenz zugewiesen werden. Diese Tendez kann positiv, steigend, neutral, fallend oder negativ sein. Anhand dieser Tendenz und der Projektkategorie ermittelt xmiCRM die Abschlusswahrscheinlichkeit, bzw. die Gewichtung im Forecast.


Forecast

Für jedes Projekt kann optional ein Auftragseingangs- und Umsatz-Forecast in Monats- oder Quartals-Intervallen definiert werden.


Buyingcenter

Projekten können kundenseitig beliebig viele Kontakte zugeordnet werden, die das Buyingcenter darstellen. Dazu werden die im System vorhandenen Kontakte aus der Firma (der rechtlichen Instanz), der das Projekt zugeordnet ist herangezogen, bzw. Kontakt der gesamten Konzernstruktur der die Firma angehört. Jeder Projekt-Kontakt kann dabei bzgl. seiner Rolle in der Entscheidung, Beeinflussung, technischen Bewertung, seines Verhandlungstyps und seiner Haltung bewertet werden.


Wettbewerber

Optional können jedem Projekt Wettbewerber zugeordnet werden und eine eigene Strategie je Wettbewerber dieniert werden.


Historien

Projekte haben, genau wie Kontakte, Historien. Dazu zählen systemische Einträge über Veränderngen am Projekt und Historien der Kontakte des Byuingcenters, die dieses Projekt betreffen. Diese Historien werden dem Projket meist automatisch zugeordnet.


Dokumente

Jedem Projekte können beliebig viele Dokumente zugeordnet werden, wie bspw. Angebote, Anfragen, Kalkulationen, Aufträge usw.



Sales-Funnel / Sales-Pipeline

Projekte bilden die Basis des Sales-Funnel in den Anschnitten zwei bis vier, also für Prospects (Leads), Projekte und Aufträge.



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