plicatec Newsletter vom 11.12.2012

Business Development, Vertrieb oder Marketing zählen zu Ihren Aufgabengebieten? Dann freuen wir uns, Ihnen heute unseren vierten Themen-Newsletter "Business-Development" präsentieren zu können.

Lesen Sie in unserem aktuellen Newsletter mehr über ein erfolgreiches Business Development Projekt bei Daimler, wie plicatec ein High-Tech Start-Up Unternehmen erfolgreich im Markt positioniert hat, wie Sie 2013 Ihre Ziele erreichen, die 10 häufigsten Fehler bei CRM-System Einführungen und unsere Dienstleistung Leadgenerierung.


Durch die strategische Partnerschaft zwischen dem schnell wachsenden Engineering-Unternehmen in-tech aus Garching und plicatec zur Erschließung des Stuttgarter Standortes ist der erste Auftrag für in-tech bei Daimler generiert worden. Die Beauftragung der in-tech GmbH wurde nach kurzer Zeit für das Jahr 2013 durch den OEM verlängert. Zusätzlich hat plicatec weitere Projekte für das kommende Jahr akquiriert und baut damit die Positionierung von in-tech im Bereich Elektronik-Integration in Stuttgart weiter konsequent aus.

Um die Erfolgsgeschichte von in-tech im Markt der Automobilhersteller fortzuschreiben, bedarf es wesentlich mehr als nur verkaufen zu gehen. plicatec und in-tech ist es gelungen, die Basis für die erfolgreiche Fortführung des eingeschlagenen Wachstumskurses und die notwendigen Prozesse zu schaffen. Besonders wichtig dafür ist eine sichtbare, identifizierbare und funktionierende Organisation, höchste Dienstleistungsqualität und vor allem ein überdurchschnittlich attraktiver Arbeitgeber zu sein.


Von der Zusammenarbeit zwischen in-tech und plicatec werden auch die Fahrzeughersteller profitieren, denn in-tech bietet seinen Kunden eine solide, gemeinsame und langfristige Zukunftsplanung und vor allem die Gewissheit, dass Kompetenz, Qualität und Leistung einzigartig sind.

Lesen Sie dazu auch die Pressemitteilung vom 25. Oktober 2011.


Von Mitte 2009 bis Ende 2012 durften wir unseren Mandanten SimuForm unterstützen. Aus einem Start-Up mit einem innovativen Tool für die geometrische Ähnlichkeitssuche ist jetzt ein Marktplayer geworden, der mit Erfolgsmeldungen nicht geizen muss. Similia heißt die Software, die viele Ingenieure sowohl bei großen Automobilherstellern und bedeutenden Zulieferern, als auch bei KMUs nicht mehr missen wollen.

An vielen Stellen haben wir gemeinsam gearbeitet und wie uns der Markt bestätigt, auch gewirkt. Die Produktpalette wurde verändert, bis hin zu einem reifen und tollen Produkt, der Preis stimmt, das Projektmanagement ist effizient, die Vertriebsmethode ist erfolgreich, die Märkte identifiziert und die Kunden glücklich. Und derer werden es jetzt immer mehr. Unsere Arbeit ist vorerst getan.

Wir wünschen alles Gute und weiterhin viel Erfolg.


Ein Beitrag von César López Domínguez, Geschäftsführer der plicatec GmbH

Das Jahr 2012 neigt sich dem Ende. Viele Unternehmen hatten große Ziele, die zwar teilweise, aber eben nur teilweise erfüllt wurden. Jetzt steht das Jahr 2013 vor der Tür. Ziele werden neu definiert und große Unsicherheit herrscht. Waren die Ziele zu hoch? Gibt es Geheimnisse, die wir nicht kennen? Brauchen wir komplexere Strategien? Müssen wir gar an Diversifikation denken?

Und da sitzen Sie in Meetings, reden und debattieren, entwickeln Pläne und Maßnahmen und scheinbar weiß nur ich, dass Sie auch diese nicht umsetzen werden. Wenn ich dann nach meiner Meinung gefragt werde, muss ich nach Worten ringen. Nicht weil ich keine Antwort habe, sondern weil ich am liebsten einfach sagen möchte „Sie, Sie sind das Problem. Ihre mangelnde Disziplin, Ihre Fähigkeit zu vergessen und zu verdrängen und sich nicht an die erarbeiteten Wege zu halten“. Mittlerweile tue ich das immer mehr. In meiner Aktentasche finden Sie Block und Stift, ein Notebook, ein Smartphone und einen großen Holzhammer – das war die beste Anschaffung! Und wenn Sie einen ganz ehrlichen Moment haben, werden Sie sagen „Ja, der täte mir auch ganz gut“.

Es gibt aber auch Ausnahmen. Kürzlich antwortete mir ein Mandant auf die Frage, warum und wie er seine Ziele erreicht habe: „Keine Ahnung, ich habe nicht darüber nachgedacht, sondern mich einfach nur daran gehalten, was wir im Workshop erarbeitet haben“. Das klang so einfach und entspannt, dass es kaum zu glauben ist, wie schwer das scheinbar ist.

Das Geheimnis ist, einen Weg zu finden und diesen auch zu gehen! Das Finden machen wir gerne gemeinsam, gehen müssen dennoch Sie! Dabei nehmen wir Sie auch gerne bei der Hand. Wenn Sie sich also etwas unsicher fühlen, rufen Sie mich an. Und keine Angst, beim ersten Gespräch lasse ich den Holzhammer in der Tasche.



Ein Interview der Redaktion Business Development mit Reiner Anker, Senior Market Expert bei der plicatec GmbH.

Redaktion BDV: Herr Anker, die plicatec GmbH ist Spezialist für strategische Geschäftsentwicklung, was kann sich der Leser darunter vorstellen?

Reiner Anker: Wir sind Spezialisten für die Gewinnung neuer Märkte und Kunden und helfen Ihnen, Ihre Produkte und Leistungen präzise und effektiv bei Ihren Zielkunden zu platzieren.

Redaktion BDV: Das hört sich gut an, ist uns aber zu allgemein. Worin genau besteht denn Ihre Expertise?

Reiner Anker: Unsere Spezialisierung ist die genaue Kenntnis der Zielmärkte für anspruchsvolle Themen aus IT, Engineering und Logistik, verknüpft mit kreativen und wirkungsvollen Methoden und Werkzeugen für eine erfolgreiche Vertriebsarbeit.

Redaktion BDV: Verkaufen kann Ihr Kunde doch selbst und seinen Zielmarkt kennt er doch sicher auch. Was machen Sie denn anders?

Reiner Anker: Sie geben mir genau das Stichwort, denn das ist unsere Rolle – anders zu sein als Sie. An Ihrer Kenntnis des Zielmarkts und Ihren Fertigkeiten im Vertrieb zweifeln wir nicht – wir möchten Ihnen helfen, das was Sie können effektiver und erfolgreicher zu tun. Es wäre doch schön, für jedes zweite Angebot einen Auftrag zu erhalten und nicht nur für jedes dritte oder jedes vierte?

Redaktion BDV: Ja, das wäre schön. Wie stellen Sie das denn an?

Reiner Anker: Mit unserer Expertise - wir machen die Arbeit einfach anders als üblich. Wir hinterfragen die Methoden, die Vorgehensweise, den Misserfolg und auch den Erfolg und wenn wir die Ursachen kennen, können wir gemeinsam mit Ihnen sinnvolle Strategien erarbeiten.

Redaktion BDV: Sind das denn nicht Binsenweisheiten die jeder kennt?

Reiner Anker: Ja, das könnte man vermuten. Doch Sie wären überrascht, wie häufig wir erleben, dass dem Vertrieb eben keine gute Strategie und kein strukturiertes Vorgehen zugrunde liegen. Und exakt hier setzen wir mit unserer Expertise an.

Redaktion BDV: Herr Anker, vielen Dank für das Gespräch. Vielleicht können wir uns gelegentlich über eine konkrete Anforderung unterhalten?

Reiner Anker: Sehr gerne, wir freuen uns auf das Gespräch mit Ihnen.



Ein Beitrag von Jens Schmidt, Director Business Development bei der plicatec GmbH

Für fast alle Unternehmen gilt CRM - Customer Relationship Management als Erfolgsfaktor im Vertrieb. Die Beziehung zum Kunden managen und dabei immer nah am Ball bleiben, Cross-, Up- und Side-Selling - unterstützt von einem System. Doch CRM und die dazugehörige Software sind in der Realität oft zweierlei Dinge, denn allzu häufig werden CRM-Systeme kaum genutzt. Sie verkümmern zu Reporting-Systemen. Die Gründe dafür sind oft die mangelnde Einbindung der Nutzer - vor allem im Vertrieb und dass viele CRM-Systeme mit den Herausforderungen des Vertriebes in komplexen Kundenstrukturen gar nicht mithalten können.

Ein CRM-System lebt von der Akzeptanz der Vertriebsmitarbeiter und der Aktualität der Kundendaten. Integration ist ein Schlüssel dafür - Integration mit dem Markt und in den gesamten Vertriebsprozess, vom Marketing bis hin zum Account-Management.

Ein wohl überlegter und vor allem geführter und unterstützter Einführungsprozess in überschaubaren Schritten ist die Basis eines jeden erfolgreichen CRM-Projektes.

Die 10 häufigsten Fehler:

  • 1. zu wenig klare Vorgaben durch das Management
  • 2. zu viel Funktionalität, zu viele Klicks, Unübersichtlichkeit
  • 3. zu schneller Go-Live
  • 4. zu wenig Training
  • 5. zu komplexe Datenerfassung
  • 6. mangelnde Integration
  • 7. zu viel wollen und nichts mehr können
  • 8. veraltete Stammdaten und schlechte Informationsqualität
  • 9. mangelnde Darstellung von Organisationsstrukturen
  • 10. keine Prozessunterstützung in der täglichen Arbeit



plicatec lebt davon, dass unsere Kunden im Vertriebsprozess mit dem CRM-System arbeiten können. Sie sollen keine Software bedienen, sondern verkaufen.

Sie wollen erfahren, wie plicatec Sie mit xmiCRM pragmatisch und schnell unterstützen kann? Dann sprechen Sie uns an.



In unseren Newslettern möchten wir Sie mit den modularen und skalierbaren Dienstleistungsbausteinen von plicatec näher vertraut machen und Ihnen dabei jeweils einen Baustein etwas näher vorstellen.

Die 12 Dienstleistungs-Bausteine von plicatec im Überblick:

  • Leadgenerierung
  • Terminvereinbarung
  • Vertriebsbegleitung
  • Deal-Closing
  • Zielmarkt-Qualifizierung
  • Market-Response-Analyse
  • Interimsvertrieb
  • Go-to-Market Modelle
  • Analyse Workshops
  • Vertriebstraining
  • Vertriebsprozessberatung
  • CRM und CRM Best Practices


Heute: Leadgenerierung

Wer im Vertrieb kennt das nicht, die "Sales-Pipeline" benötigt mehr Leads und die aktuellen Vertriebskanäle und Methoden reichen nicht aus, um das angestrebte Neukundenvolumen zu erreichen. Die Gründe dafür können sehr verschieden sein: der Zielmarkt ist ein Nischenmarkt, die angebotene Lösung oder Dienstleistung ist sehr speziell, es herrscht ein hoher Wettbewerbsdruck, die angebotene Lösung adressiert keinen Primärprozess oder ist schlichtweg eine Innovation, die der Markt nicht kennt und im Zweifelsfall noch nicht einmal unbedingt braucht.

Damit stehen viele Unternehmen zwei Herausforderungen gegenüber: sie müssen die potenziellen neuen Kunden finden, die geeigneten Ansprechpartner identifizieren und nachhaltig ansprechen. Nicht jeder Lead entsteht im Erstgespräch.

plicatec identifiziert qualitativ sehr hochwertige Leads durch in der Praxis bewährte eigene Methoden und Werkzeuge. Wir sprechen dabei nicht nur eine Liste von Personen an. Häufig kennen unsere Mandaten selbst noch nicht die Personen, an die ein spezielles Thema adressiert werden soll. Wir identifizieren die richtigen Zielkunden und Ansprechpartner und sprechen diese Personen individuell und nachhaltig an. Basis dafür sind die eigenen Daten und bewährten Methoden von plicatec. Das Ergebnis sind Leads, die in den meisten Fällen für unsere Mandaten zu erteilten Aufträgen werden und oft in Folgeaufträge münden.

Unsere über viele Jahre gewachsene und solide Zielmarktkenntnis hilft uns dabei schnell und effizient Ihre neuen Kunden zu finden.

Erfahren Sie mehr über die Terminvereinbarung durch plicatec




Unser nächster Newsletter erscheint am 12. März 2013.

Bis dahin wünsche wir Ihnen ein frohes Weihnachtsfest und einen guten Start ins neue Jahr. Wir bedanken uns bei allen Lesern unseres Themen-Newsletters Business Development für das Interesse und Ihre Treue.


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