plicatec Newsletter vom 10. September 2013

Business Development, Vertrieb oder Marketing zählen zu Ihren Aufgabengebieten? Dann freuen wir uns, Ihnen heute unseren siebten Themen-Newsletter "Business-Development" präsentieren zu können.

Lesen Sie in unserem aktuellen Newsletter mehr über einen ERP-Anbieter auf Erfolgskurs, eine chinesische Erfolgsgeschichte, wie plicatec xmiCRM die iCloud anbindet, das häufigste Missverständnis eines CRM-Systems und wie Sie mit der richtigen Kundenwertermittlung mehr Erfolg durch weniger Aufwand erzieln werden.


plicatec und KIRCHHOFF DATENSYSTEME Software beschließen strategische Partnerschaft.

plicatec und der wachsende IT-Spezialist für Compoundierer und Recompoundierer (Kunststoff-Recycler) aus Mainz beschließen eine strategische Partnerschaft. Erklärtes Ziel der Unternehmen ist es, die Software Poly.ERP von KDS zum Nischenmarktführer auszubauen.

plicatec kennt die Zielmärkte und deren IT-Landschaft sehr gut und weiß, wie erfolgreiche Partnerschaften etabliert werden und welche Anforderungen erfüllt werden müssen. Das Business Development durch plicatec umfasst dabei Vertriebsprozessberatung, Konzeption und vor allem auch die operative Unterstützung bei allen Vertriebsaufgaben.

KDS hat gezielt einen Partner für die strategische Geschäftsentwicklung gewählt. So ist gewährleistet, dass alle Energie in die Software, die Kundenprozesse und den Ausbau der Qualität von Poly.ERP geht. „Wir haben große Ziele und deshalb keine Human- und Kapitalressourcen, um einen eigenen professionellen und strategischen Vertrieb aufzubauen. Warum auch, wenn es dafür einen Spezialisten wie plicatec gibt?“, so Oliver McKenzie, Geschäftsführer der KDS.

Das 1986 gegründete Unternehmen ist heute eine Holding mit 120 Mitarbeitern von denen sich 50 mit Softwareentwicklung beschäftigen. KDS entwickelt unter anderem Poly.ERP speziell für Compoundierer und Recompoundierer. Poly.ERP wurde für und mit einem mittelständischen Kunststoffhersteller entwickelt, der mit 150.000 Jahrestonnen eine hohe Kompetenz in allen relevanten Feldern der Compoundierung aufweist. Das neue branchenspezifische ERP-System wurde entwickelt, weil die bestehenden Standardsysteme für viele konkrete Fragestellungen der Produktion, der Logistik, des Qualitätsmanagements und der Vertriebssteuerung im rezepturbasierten Produktionsumfeld nur ansatzweise unterstützt wurden.

Von der Zusammenarbeit zwischen KDS und plicatec wird die Compound Industrie am meisten profitieren. Poly.ERP ist heute bei Compoundierern bereits zehn Mal im Einsatz, weitere Unternehmen stehen kurz vor einer positiven Entscheidung.

Erfahren Sie mehr über Business Developemnt mit plicatec.



Mehr als fünf Jahre erfolgreiches Business Development nach China.

Nach China? Ja, plicatec macht Business Development nach China, und zwar im Schwerpunktzielmarkt der produzierenden Industrie von Unternehmen aus Deutschland, Österreich und der Schweiz, die Vertriebsstandorte, Produktionsstandorte oder Joint Ventures in China unterhalten oder aufbauen. Ein Markt mit Potenzial, Dynamik und Erfolgschancen.

Vor genau fünf Jahren, im August 2008, startete die Zusammenarbeit zwischen plicatec und einem mittelständischen deutschen IT-Dienstleister, der diesen Markt für sich schnell und nachhaltig erschließen wollte. Dieses Vorhaben entwickelt sich bis heute überaus erfolgreich. Eine beeindruckende Zahl deutscher Unternehmen, darunter namhafte DAX-Konzerne, wurden bislang als Neukunden für die chinesische Niederlassung des deutschen IT-Dienstleisters gewonnen. Die jährliche Wachstumsrate erreichte zeitweise 100 Prozent.

Der Schlüssel zu diesem Erfolg ist eine exakte Kenntnis des Marktes. Welche deutschen Unternehmen unterhalten welche Standorte in China oder planen diesen Schritt? Wie ist die aktuelle IT-Situation und Planung dieser Standorte? Wo werden welche Entscheidungen getroffen? plicatec kennt diese Fakten bei über eintausend Unternehmen aus der Region DACH und steht im Kontakt zu den relevanten Personen.

Mit der operative Realisierung durch erfahrene Business Developer und einem regelmäßiger Kontakt zum Kunden bringen wir unsere Mandaten regelmäßig an die Spitze der Shortlist.

Wenn auch Sie mit uns eine chinesische Erfolgsgeschichte schreiben möchten, freuen wir uns auf ein Gespräch.

Flyer "Erfolg in China" zum Download



Daten spielend leicht synchronisieren.

Es ist der Anspruch eines jeden CRM-Systems, das führende System für die Verwaltung von Kontakt-Stammdaten zu sein. So zu handeln ist sicher auch die einzig richtige Entscheidung. Das bedeutet natürlich, dass das CRM-System nun aber alle anderen Systeme im Unternehmen, vor allem aber die Anwendungen und Endgeräte der Benutzer mit diesen Stammdaten versorgen muss. Wer legt schon gerne einen Kontakt zuerst im CRM-System und danach auch im Adressbuch seines Smart-Phones an?

Synchronisation, gerade von Kontakt-Stammdaten, birgt meist einige Herausforderungen und wenn verschiedene Anwendungen beteiligt sind, dann sind Probleme fast immer unvorhersehbar und unvermeidbar. Eine Konsequenz aus dieser Erfahrung ist das "Zero Footprint"-Konzept von xmiCRM - die strikte Regel: Keine CRM-spezifische Software auf Clients installieren. Ein minimaler Standard und eine minimale Konfiguration sollen genügen, um xmiCRM nutzen zu können. xmiCRM muss alle Anforderungen des Datenaustauschs mit den Bordmitteln eines jeden Rechners bewältigen.

Für die Synchronisation von Kontakt-Stammdaten ist der Weg seit 1. Juli 2013 die Apple iCloud. Kontakt-Stammdaten werden in einfachster Weise von xmiCRM an die persönliche iCloud jedes Nutzers, der dies wünscht, übermittelt und stehen hier nun allen Anwendungen und Geräten zur Verfügung, die der Nutzer für seine tägliche Arbeit benötigt, ob iPhone oder Microsoft Outlook. Auch Aktualisierungen werden auf diesem Weg übertragen.

In der am 1. Juli 2013 erschienen Version 5.36 unterstützt xmiCRM zuerst die Synchronisation von Kontakten zu anderen Geräten. Weitere Daten sind kurzfristig geplant.

xmiCRM synchronisiert nicht nur Stammdaten, sondern kommuniziert mit einer Reihe für den Vertriebsprozess wichtiger Systeme und Plattformen. Dazu gehört auch die Integration sozialer Netzwerke.

Erfahren Sie mehr über das lizenzkostenfreie B2B CRM-System von plicatec.



Wenn das CRM-System dem Vertrieb zur Last wird.

Ein Beitrag von Jens Schmidt, Director Business Development bei der plicatec GmbH


Gerade im B2B-Vertrieb und wenn es nicht um den reinen Verkauf von standardisierten Produkten geht, ist die Gefahr von missverstanden CRM-Systemen besonders hoch. Vertriebsmitarbeiter im Projektvertrieb oder im oft so genannten Complex-Solution-Selling leben vom Netzwerken mit Ihren Kontakten und von Informationen. Sie unterscheiden sich durch Individualität und Einzigartigkeit. Kaum ein Angebot ähnelt dem anderen, genauso wenig, wie ein Kunde dem anderen. Vertriebsprozesse ziehen sich meist über sehr lange Zeiträume. Vom Erstkontakt bis zum ersten Angebot vergehen oft Monate, manchmal auch Jahre. Eigentlich ist hier wirklich gutes Beziehungs- und Informationsmanagement gefragt, genau das, was ja CRM eigentlich bedeutet. Doch viele Mitarbeiter im Vertrieb nutzen das CRM-System nur rudimentär, meist nicht einmal ganz freiwillig. Die Nutzung des CRM-Systems kostet oft viel zu viel Zeit, ist mühsam und zu restriktiv. Es wird deshalb vom Vertrieb als Reporting-Werkzeug missverstanden und nicht als primäres Arbeitswerkzeug genutzt. Weil er diese zusätzliche Last meiden will, greift der Mitarbeiter im Vertrieb dann lieber schnell wieder auf sein eigenes Adressbuch und seinen eigenen Kalender zurück. Die Konsequenz: Stammdaten bleiben unvollständig und veralten, der Kontakt mit dem Kunden wird nicht transparent dokumentiert, Teamarbeit wird nicht gefördert und der Erfolg leidet.

Das Management versteht das CRM-System meist nur als Grundlage eines Vertriebs-Reportings und um Druck auf die Vertriebsorganisation auszuüben. Und dann ist da auch das Marketing, dass Kampagnen durchführen möchte und das CRM-System als Datenquelle heranzieht.

Der Erfolg einer CRM-Einführung im B2B-Bereich steht und fällt mit der Akzeptanz des Systems durch den Vertriebsmitarbeiter und eine frühestmögliche Unterstützung des Business-Development-Prozesses. Vor allen anderen muss der Vertrieb vom Nutzen des Systems für seine tägliche Arbeit überzeugt sein und es als ganz selbstverständliches Werkzeug akzeptieren, weil das System seine Arbeit vereinfacht und seinen eigenen Erfolg fördert.

Wodurch erreicht xmiCRM von plicatec diese Akzeptanz?

  • Schnelligkeit in der Bedienung
  • Intuitive, leicht verständliche Bedienung
  • One-Click Strategie - zu allen wesentlichen Informationen mit nur einem Mausklick
  • Abbildung von Accounts und Organisationsstrukturen, wie sie ein Projekt-Vertrieb benötigt
  • Integration zu Outlook, Telefon, Adressbuch, E-Mail
  • Schnelle und einfache proaktive Information durch RSS-Feeds


Vor allem bemerken die Nutzer von xmiCRM, dass das System nicht nur Informationen fordert sondern durch Transparenz und übersichtliche strukturierte Darstelllung auch Informationen liefert. Die Arbeit mit dem System entwickelt sich zu einem Geben und Nehmen von Informationen.

Und natürlich ganz wesentlich - CRM-Einführungen benötigen vor allem zwei Dinge - Zeit und kleine überschaubare Zwischenziele.

Erfahren Sie mehr über das lizenzkostenfreie B2B CRM-System von plicatec.



Oder glücklich ist, wer lernt weniger zu tun, um erfolgreicher zu sein.

Ein Beitrag von César López-Domínguez, Geschäftsführer der plicatec GmbH


Wissen Sie, was Ihr Kunde wert ist, für Sie und Ihr Unternehmen? Wissen Sie, welche Kunden Ihre „A-Kunden“ sind? Und wissen Sie, dass die Summe der einzelnen Kundenwerte Ihrer A-Kunden Ihr erreichbares Potenzial abbildet – und gemäß dem Pareto-Prinzip (80-20-Regel), dieses Potenzial nur 20% des Aufwandes aber 80% des Ertrages bedeutet? Ja wirklich?! Warum holen Sie das dann aus ihren Kunden nicht heraus?

Wenn Sie ganz ernsthaft diese Fragen beantworten und sich selbst dabei beobachten, werden Sie vier Dinge feststellen:


  1. Es ist ganz plausibel und klingt ganz leicht
  2. Sie haben es noch nie wirklich gemacht und wüssten auch nicht wirklich wie
  3. Sie spüren, dass es ein wichtiges Versäumnis ist
  4. Und wenn Sie es wüssten, würden Sie noch immer nicht wissen, mit welcher Strategie Sie zum Ziel kommen.


Ich behaupte, Sie lassen bei Ihren Kunden gut und gerne 50% liegen. Das weiß ich, weil Sie sonst die Ausnahme wären, der Eine unter Hunderten, zumindest von den hunderten Managern und Vertriebsleitern, die vor mir saßen.

Wer ist der profitable Kunde, welche Marketinginstrumente und Vertriebsmaßnahmen sind nötig, um ihn zu gewinnen, zu betreuen und langfristig zu binden? Oft ist es notwendig zu verstehen, dass das Erstgeschäft die Aufwände nicht amortisieren kann. Man muss nun noch wissen, wer der richtige Zielkunde ist - um zu verhindern, dass das Vertriebsbudget nach dem Gießkannenprinzip einfach verschüttet wird aber die Erfolge ausbleiben.

Die Ermittlung der richtigen Kunden ist ganz leicht: durchschnittliches Auftragsvolumen pro Kunde multipliziert mit dem Durchschnittspreis = durchschnittliches Bestellvolumen. Dann die Marge pro Auftrag multipliziert mit der durchschnittlichen Anzahl von Bestellungen pro Jahr = Jahresmarge pro Kunde, hochgerechnet über den durchschnittlichen Lebenszyklus der Kundenbeziehung = Gesamtkundengewinn. Das ist die Lehre! Verstanden? Gut! Und wer kann mir erklären, wie lange die Dauer meiner Kundenbeziehung ist? Und gibt es einen Wettbewerber, der eine bessere Beziehung aufbaut? Womöglich brauchen Sie das bessere Konzept, um nicht verdrängt zu werden, und das für immer.

Was machen wir an dieser Stelle? Wir haben eine einfache Methode gefunden, die nicht aufwendig und nur schrittweise bei Erfolgsaussicht weiter geht. Wir können Aussagen über den Aufwand und die Methode zur Kundengewinnung, der Kundenbindung, Cross- und Upselling machen, verstehen die Zielgruppe, haben Zugriff auf Marktinformationen und die richtigen Zugänge, damit eine Kundenwertermittlung tatsächlich auch werthaltig ist. Und dann holen wir mit Ihnen gemeinsam den Wert des Kunden auch in Ihren Gesamtkundengewinn!

Wenn Sie sich auch mit all diesen Fragen beschäftigen, sollten Sie eines wissen: wir brauchen nur 2 Tage, um Ihnen aus der Patsche zu helfen! Schritt Eins der Kundenwertermittlung: auf den Link klicken, Kundenwert in die Betreffzeile schreiben und ohne Kommentar senden – ich melde mich.

Schreiben Sie eine E-Mail an den Autor.






Unser nächster Newsletter erscheint am 10. Dezember 2013.


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