plicatec Newsletter vom 11. Juni 2013

Business Development, Vertrieb oder Marketing zählen zu Ihren Aufgabengebieten? Dann freuen wir uns, Ihnen heute unseren sechsten Themen-Newsletter "Business-Development" präsentieren zu können.

Lesen Sie in unserem aktuellen Newsletter mehr darüber, warum sich das IT-Beratungsunternehmen MaibornWolff et al für xmiCRM von plicatec entschieden hat, über unsere Meinung, warum low hanging fruits nicht satt machen, über helle Erfolgsfaktoren in dunklen Zeiten, wie Social Media Integration den Business Development beschleunigen kann und von Erfolg und sozialer Verantwortung.


MaibornWolff et al GmbH entscheidet sich für xmiCRM.

Die Münchner zählen zur Elite Ihrer Branche. Das IT-Beratungsunternehmen MaibornWolff et al GmbH setzt seit März 2013 in nahezu allen Belangen des Vertriebsprozesses auf xmiCRM von plicatec. Mehr als 100 Benutzer sollen in der Endausbauphase mit dem System arbeiten.

"Unsere selbstentwickelte Kontaktdatenbank war in die Jahre gekommen und längst nicht mehr ausreichend für eine effiziente und zeitgemäße Vertriebsarbeit." erklärt Sophie Mahé, Senior Vertriebsmanagerin bei MaibornWolff et al. "Wir haben uns viele Systeme angeschaut und uns lange beraten, welches CRM-System am besten zu uns passt."

Das schnell wachsende mittelständische Unternehmen arbeitet überwiegend für Großkonzerne und hat somit viele Anforderungen in der Abbildung komplexer Kundenstrukturen und der transparenten Dokumentation langfristiger Vertriebsprozesse. Dazu zählt auch die Ermittlung verschiedener Kennzahlen, die helfen Prioritäten zu setzen, die Durchführung von Kampagnen und ein vielschichtiges Account-Management.

"Wir konnten in kürzester Zeit unsere Stammdaten in xmiCRM importieren, haben mit der neuen strukturierten Verwaltung und Darstellung deren Qualität enorm verbessert und konnten eine wirkliche 360-Grad-Sicht auf unsere Kunden schaffen. Positiv überrascht hat uns zudem, in welch kurzer Zeit plicatec wirklich all unsere individuellen Wünsche in den Standard der Software überführt hat. Das neue CRM-System passt nun vollständig zu unseren Anforderungen, ohne jegliche Individualentwicklung. Und als IT-Spezialist wirft man fast zwangsläufig auch einen Blick auf die Technologie und das Design einer Software. xmiCRM hat durchweg unsere Entscheidung bestätigt." freut sich Frau Mahé.

Nur vier Wochen nach der Entscheidung war xmiCRM bei der MaibornWolff et al GmbH auf einer eigenen Linux-Plattform produktiv, in die interne IT-Landschaft, wie bspw. das zentrale Active Directory integriert und alle Stammdaten aus dem Altsystem importiert.

Schließlich bleibt noch zu erwähnen: Die Lizenz für das OpenSource-basierte CRM-System hat keinen einzigen Euro gekostet.

über die MaibornWolff et al GmbH
MaibornWolff et al verwirklicht seit 1989 anspruchsvolle IT-Aufgaben für internationale Kunden und sorgt so für Wettbewerbsvorteile durch professionelle IT. Das Unternehmen berät seine Kunden in ihrer IT-Strategie und gestaltet Projekte von der frühen Phase bis zur Inbetriebnahme. Dazu zählen die Konzeption von Systemen und IT-Landschaften, die Entwicklung neuer Software und die Integration und das Testen vorhandener Systemkomponenten. Zur Zeit beschäftigt MaibornWolff et al an den Standorten München und Frankfurt mehr als 100 Mitarbeiter.



Ein Beitrag von Jens Schmidt, Director Business Development bei der plicatec GmbH


Für manche zählt sie zu den Mythen vergangener, besserer Tage im Vertrieb, für einige gibt es sie schlichtweg nicht und wenige haben sie gefunden - die low hanging fruit. Und Sie, als Business Developer oder Vertriebsprofi, kennen mindestens diesen Ausdruck als Synonym für das schnell realisierbare Vertriebsprojekt - schneller Abschluss, ganz ohne mühsame Suche und vor allem fast ohne Kosten.

Die Menge ihrer Kollegen, die täglich danach sucht, ist groß. Meist werden dazu Telemarketing-Kampagnen ins Leben gerufen, die nur eines zum Ziel haben: möglichst viele hochwertige, so genannte A-Leads in kürzester Zeit zu finden. Was nicht innerhalb von 6 manchmal 12 Monaten zum Abschluss kommt, findet keine Beachtung.

Geld wird so einfach vernichtet. Denn mehr als 90% aller wertvollen Kontaktanbahnungen werden nicht konsequent weiter verfolgt, weil sie eben keine low hanging fruit versprechen oder schlicht als zu aufwändig oder schwierig erscheinen. Und wurde nach drei Monaten keine dieser low hanging fruits gefunden, wird oft die ganze, ohnehin sehr oberflächliche Maßnahme in Frage gestellt. Hätte man jetzt einfach konsequent weiter gearbeitet, angebahnte Kontakte verfolgt und ausgebaut, sähe die Bilanz ganz anders aus und es ließe sich ein ROI berechnen.

In der Realität hat jede von plicatec durchgeführte operative Vertriebsmaßnahme nach spätestens zwei Jahren einen Return of Invest erreicht und eine Sales-Pipeline erwirtschaftet, die die Business-Development-Kosten unter zehn Prozent drückt - ausschließlich für die Generierung von Neugeschäft.

Wenn auch Sie wissen möchten, wie so ein Modell für Ihr Unternehmen und Ihr Business Development aussehen kann und Sie nicht auf die low hanging fruits vertrauen, dann freue ich mich auf ein Gespräch mit Ihnen.




Ein Beitrag von César López Domínguez, Geschäftsführer der plicatec GmbH


Meetings, Ziele, Kennzahlen, Druck und Scheitern – so viel Druck und so furchtbar viel Scheitern. Und dann werden wir beauftragt. In Trainings, Workshops und Coachings machen wir Vertriebsorganisationen wieder fit und erfolgreich. Aber manchmal reicht das nicht aus. Manchmal müssen wir da hinsehen, wo andere nicht reinschauen können und vor allem, wo viele Vorgesetzte auch einfach nicht hinsehen wollen! Dort finden wir Resignation und Frust bei Menschen, die ratlos sind und Vorgesetzte, die immer wieder den gleichen Druck ausüben, in der stupiden Hoffnung, eine ständige Wiederholung führe zu einem anderen Ergebnis! Ich frage mich dann, was wohl zuerst da war, das Scheitern oder der Druck ohne Rezept, aber dafür mit Bestrafung, die das Scheitern zur sich selbst erfüllenden Prophezeiung macht.

Die Realität ist, dass Sie vergessen haben, wie Sie vor vielen Jahren als blutiger Vertriebsanfänger gestartet sind. Motiviert, enthusiastisch und mit der Gewissheit erfolgreich zu sein. Die Jahre haben Sie Misserfolg gelehrt und diese ursprüngliche Energie ist verloren gegangen. Sie haben vergessen, dass Sie mal gut waren und schon alleine deshalb sind Sie es nicht mehr. Und Führungskräfte haben ganz und gar vergessen, welchen Anteil Sie am Erfolg und Misserfolg Ihrer Mitarbeiter haben. Sie greifen gerne nur noch zu den Mitteln Druck und Strafe. Dann möchten Sie über Erfolgsfaktoren sprechen, verschwinden hinter Rhetorik, Produkten und Vertriebsmethoden. Natürlich machen wir das auch, denn oft ist es auch einfach nur das. Aber die wichtigen Erfolgsfaktoren sind:

  • Empathie, also die Fähigkeit zuhören zu können und auf andere einzugehen
  • Selbst begeistert zu sein und deshalb auch begeistern zu können
  • Ein starker und realistischer Wunsch zu gewinnen
  • Erfolgreich zu sein und gemocht zu werden
  • Der Wunsch nach Anerkennung
  • Authentisch und selbstsicher zu sein
  • Die Fähigkeit, Hindernisse als Herausforderung zu sehen und zu wissen, dass es sich lohnt diese zu überwinden
  • Eine hohe Frustrationstoleranz und eine hohe Eigenenergie


Wir nennen das die „hellen Faktoren“. Die, die dafür sorgen, dass Sie morgens gerne aufstehen und einfach Erfolg haben wollen und werden. Die, die aus Ihnen wieder einen Menschen machen, der sich selbst so viel Wert ist, dass er Wege findet, jeden Tag mehr zu erreichen und deshalb glücklich ist. Sie sollten sich so viel Wert sein, dass Sie sich selbst mehr Erfolg schulden, als jedem anderen!

Und sollten Sie der Vorgesetzte dieser Vertriebsleute sein, appelliere ich an Sie, bringen Sie Ihren Mitarbeitern Erfolg bei - wir helfen Ihnen dabei. Zögern Sie nicht und sprechen Sie mich an!




Ein Beitrag von Jens Schmidt, Director Business Development bei der plicatec GmbH


Sie kennen das auch. Eine neue Lösung, Dienstleistung oder ein neues Produkt zu platzieren erfordert gerade im Bereich B2B meist auch das Adressieren neuer Ansprechpartner. Doch wo kommen diese Namen her, wer findet sie, wie lange dauert das und wie aufwendig ist das?

Fortschrittliche CRM-Systeme setzen hier auf die Integration von Social Media und nutzen öffentlich zugängliche soziale Netzwerke, Foren und Verzeichnisse als Quelle für potenzielle Kontakte zu den Zielkunden. Das ist vor allem dann enorm nützlich, wenn es um Fachthemen und Zugänge zu Fachabteilungen geht.

xmiCRM verfügt über derart neuartige Konnektoren zum Internet. Intelligente Mechanismen durchsuchen das Internet selbständig, analysieren Resultate und werten diese aus, aggregieren die Informationen und überführen sie in den Business Development Prozess. Stellen Sie sich vor, Sie kommen morgens in Ihr Büro und finden genau die richtigen Kontakte bei Ihren neuen Kunden in Ihrem CRM-System, die Sie für Ihre Vertriebsarbeit dringend benötigen - ganz ohne sich telefonisch durchzufragen.

Adresshandel, Adressverlage und der teure Kauf von Daten werden mit xmiCRM ein Thema der Vergangenheit. Modernes Business Development passt sich flexibel dem Verhalten der Zielkunden an und integriert Medien und soziale Netzwerke. Kunden, vor allem potenzielle Neukunden, werden dadurch zielgerichtet erreicht, der Vertriebsprozess mindestens um die Phase der Ansprechpartneridentifizierung verkürzt und Kosten dadurch nachweislich bei steigender Datenqualität reduziert.




plicatec ist seit 2012 Ausbildungsbetrieb.

7 Uhr 45. Aus dem zweiten Büro rechts im langen Korridor erklingt ein Windows Start-Jingle, es ist der PC von Lisa, einer der beiden Auszubildenden bei plicatec seit September 2012. Sie ist meist eine der ersten im Büro und hat von Beginn an natürlich auch einen eigenen Schlüssel.


Seit September 2012 ist plicatec Ausbildungsbetrieb.
Redaktion BDV sprach mit dem Geschäftsführer, César López Domínguez über Gründe und Hintergründe der Entscheidung, plicatec zum Ausbildungsbetrieb zu machen.

Redaktion BDV: "Herr López, was hat Sie zu dieser Entscheidung veranlasst, zwei Ausbildungsplätze zu schaffen? War das nur ein Experiment?"

César López Domínguez: "Keinesfalls! Die letzten acht Monate haben voll und ganz unsere Entscheidung bestätigt, wirklich vorbildlich ausbilden zu können und damit auch unserer sozialen Verantwortung gerecht zu werden. Unser Ziel ist es, Schulabsolventen der Region die Möglichkeit einer soliden und hochwertigen Ausbildung zu geben und natürlich damit auch Nachwuchs in den eigenen Reihen zu schaffen."

Redaktion BDV: "Das heißt, die Auszubildenden erhalten bei plicatec die Möglichkeit, in die operativen Business Development Teams hineinzuwachsen?"

César López Domínguez: "Ganz klar, ja. Unsere Teams und Mitarbeiter zeichnen Erfahrung, Kommunikationsstärke und soziale Kompetenz aus. Das eignet man sich nur über ein Hineinwachsen in diese Tätigkeiten an. Je früher man damit beginnt, umso besser. Wir bieten unsere Auszubildenden damit wirkliche Perspektiven und vielfältige Entwicklungsmöglichkeiten."

Redaktion BDV: "Nun sind ja Marktexperte und Business Development keinen klassischen Ausbildungsberufe. Welche Inhalte vermittelt die Ausbildung bei plicatec?"

César López Domínguez: "Als mittelständisches Unternehmen haben wir natürlich alle Prozesse, die jedes Unternehmen hat, nur eben ein bisschen mehr Vertrieb. Eine Ausbildung zur Kauffrau für Bürokommunikation umfasst damit bei uns alle von der IHK festgelegten Lehrinhalte ganz nah an der Praxis und vermittelt gleichzeitig einen guten Einblick in unsere Dienstleistung."

Redaktion BDV: "Wie empfinden die Mitarbeiter die neuen Kolleginnen?"

César López Domínguez: "Genau als solche. Alle waren beeindruckt wie motiviert die beiden an ihre Aufgaben gehen. Ich kann sogar soweit gehen zu sagen, dass sie unsere operativen Teams in einfachen Aufgaben entlasten und dabei immer auch für das spätere Berufsleben lernen."

Redaktion BDV: "Herr López, vielen Dank für dieses Gespräch."






Unser nächster Newsletter erscheint am 10. September 2013.


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