plicatec Newsletter vom 12.6.2012

Business Development, Vertrieb oder Marketing zählen zu Ihren Aufgabengebieten? Dann freuen wir uns, Ihnen heute unseren zweiten Themen-Newsletter "Business-Development" präsentieren zu können.

Lesen Sie in unserer heutigen Ausgabe mehr über Versuch und Irrtum in der Vertriebsstrategie, den Einsatz von xmiCRM bei Europas größtem CAE-Dienstleister, unsere Marktexpertise beim Vertrieb von IT-Dienstleistungen in Asien, fünf erfolgreiche Jahre plicatec und unsere Dienstleistung der Zielmarktqualifizierung.


Im Vertriebsprozess von Engineering- und IT-Dienstleistern mit einem Zielmarkt komplexer Account-Strukturen spielt xmiCRM seine Stärken richtig aus. Ab sofort setzt auch TECOSIM, Europas größter Entwicklungspartner im Bereich Computer Aided Engineering (CAE), unternehmensweit auf das CRM-System xmiCRM von plicatec.

"Wir haben den Anbietermarkt lange und umfassend evaluiert und uns am Ende einstimmig für die Lösung von plicatec entschieden.", erklärt Udo Jankowski, Vorstand der TECOSIM Venture AG. "Es war uns wichtig ein CRM-System zu finden, welches schnell und mit einem vertretbaren Aufwand auf unsere nationalen und internationalen Standorte ausgerollt werden kann und durch einfache Bedienung bei unseren Niederlassungsleitern und Vertriebsmitarbeitern eine hohe Akzeptanz erfährt."

Durch die Einführung von xmiCRM sind nun weltweit alle Standorte von TECOSIM in der Lage mit einheitlichen Daten und einem gemeinsamen Werkzeug den gesamten Vertriebsprozess effizient zu gestalten. Informationen über Kunden, laufende Vertriebsprojekte und abgeschlossene Projekte stehen allen Benutzern auf Knopfdruck zur Verfügung, genauso wie aktuelle und präzise Kennzahlen über die Vertriebs- und Angebotssituation für die Geschäftsleitung. Dies ermöglicht auch eine optimale Ressourcen-Planung bei der Lieferung und Projektdurchführung bis hin zum Recruiting.

Als Entwicklungspartner im Bereich der Berechnung und Simulation sind die Kunden von TECOSIM oft die ersten Adressen der Branche, das heißt Konzerne mit komplexen Organisationsstrukturen und oft auch internationalen Buying-Centern. xmiCRM bildet diese Organisationen strukturiert ab, schafft einen schnellen Überblick, hilft dem Vertrieb, den Kunden umfassend zu adressieren und somit erhebliche Vertriebs-Potenziale zu erschließen, unterstützt also ein zielgerichtetes Vorgehen für die Akquisition von Folgeaufträgen und den Ausbau der Kundenbeziehung.

"xmiCRM dokumentiert damit das Markt- und Kundenwissen unseres Unternehmens, unterstützt so unser Wachstum und hebt bislang meist unterschätzte Synergien in der Teamarbeit. Gleichzeitig sind diese Informationen besonders wettbewerbsrelevant, sensibel und oft auch vertraulich. Deshalb war uns besonders wichtig, die vollständige Kontrolle darüber zu haben, wo unser CRM-System steht und wer Zugang dazu hat." betont Udo Jankowski. "So komfortabel ein web-basiertes CRM auch ist, der Schutz unserer Daten hat für uns höchste Priorität, deshalb kam kein anonymes Online-CRM in Frage."

Mit den Best-Practices, die xmiCRM bereits im Standard mitbringt, hat TECOSIM nun ein Werkzeug, das den Ausbau einer internationalen Marktführerschaft hervorragend unterstützt, die Teams aus Deutschland, Großbritannien, Indien und Japan auf optimale Weise in Ihrer Arbeit integriert und somit einen entscheidenden Beitrag zur Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit leistet.

Noch bis Ende 2012 bietet plicatec xmiCRM ohne Lizenzkosten an. Interessierte Unternehmen können das vollständig webbasierte CRM-System mit beliebig vielen Nutzern dauerhaft lizenzfrei einsetzen, wenn sie sich bis zum 31.12.2012 dafür entscheiden.

Lesen Sie auch die Pressemitteilung.


Ein Beitrag von César López Domínguez, Geschäftsführer der plicatec GmbH

Gestern las ich wieder in den Stellenanzeigen: „Sind Sie ein Vertriebsprofi? Haben Sie ein Kundennetzwerk in unserem Umfeld und langjährige Erfahrung mit…? Suchen Sie eine neue Herausforderung…“.

Wenn Sie Autor einer solchen Anzeige sind, frage ich Sie: Sind Sie als Arbeitgeber so attraktiv, dass es eine Rechtfertigung gibt, für Sie zu arbeiten? Tatsächlich? Was zeichnet Sie aus? Aus über 20 Jahren Erfahrung kann ich behaupten, dass Sie diese Person nicht bekommen. Der Profi, der ein Netzwerk und Erfahrung hat kommt nicht zu Ihnen. Er hat einen guten Job in einer hochattraktiven Firma und ein sehr gutes Gehalt! Die anderen, die nicht so guten, die wenig Erfolge vorzuweisen haben und damit auch wenig Erfahrung, die kommen.

Sehr bald stellen Sie fest, dass es nicht reicht und engagieren ein Call Center. Das klingt erst mal ganz günstig und gut. Erfahrung mit komplexen Produkten und Dienstleistungen zu haben, gibt man vor. Sie beauftragen und wundern sich erneut, dass die Erfolge ausbleiben. Dabei hätten Sie viel eher darüber nachdenken sollen, dass ein Call Center deshalb günstig anbieten kann, weil dort überwiegend Teilzeitkräfte arbeiten, die im „echten Leben“ Student und Co. sind. Das wird schwierig bei Vertrieb von komplexen Produkten und Dienstleistungen für komplexe B2B-Märkte.

Was übrig bleibt, ist ein fast unlösbares Problem. Und teuer dazu, denn Ihre Vertriebsstrategie heißt „Versuch und Irrtum“. Wenn Sie sich ähnlich fühlen, finden Sie vielleicht die Lösung in einem Gespräch mit uns. Wir sind Profis, erfahren, haben ein Netzwerk, sind mit allen Wassern gewaschen und arbeiten dazu noch nachhaltig und strategisch. Wir werden Ihnen in kleinen Schritten helfen, ob mit dem richtigen Go-to-Market oder der unmittelbaren Gewinnung neuer Kunden. Und das Beste dabei ist: uns müssen Sie nicht einstellen!


Bei der täglichen Arbeit im Betätigungsfeld der strategischen Geschäftsentwicklung unterstützt plicatec nicht unwesentlich Deutsche IT-Dienstleister im asiatischen Markt. Dabei fungiert plicatec als vertriebliche Speerspitze in der Region D.A.CH. und identifiziert Leads dort, wo strategische IT-Entscheidungen getroffen werden. Seit vier Jahren qualifiziert plicatec speziell im Marktsegment der diskreten Fertigung Unternehmen aus dem deutschsprachigen Raum, die ihre Präsenz in Asien ausbauen.

Die in Asien angebotenen Dienstleistungen sind unter anderem SAP bezogen und beinhalten neben Consulting, auch die Einführung von SAP, sowie einzelner Module, Hosting und Infrastrukturthemen verschiedenster Art. Beim ersten Gespräch mit einem der Sales Manager (in China oder Deutschland – wahlweise) erfährt der geneigte Kunde ebenso wichtige wie interessante landestypische Details aus z.B. China, Singapore, Japan oder Korea.

Die Erfahrung zeitgt dabei: Deutsche Unternehmen oder Unternehmen die in der Region D.A.CH. beheimatet sind vertrauen Ihre IT lieber einem Deutschen IT-Spezialisten an als es in die Hände von asiatischen IT-Dienstleistern zu geben.

„Made in Germany“ hat ganz besonders bei vertraulichen und hochsensiblen Dienstleistungen noch immer einen sehr hohen Stellenwert. Es steht für Qualität und Projekte in „Time and Budget“.


Ihr Ansprechpartner zu diesem Thema: Wolfgang Reber, Senior Market Expert bei plicatec,



In unseren Newslettern möchten wir Sie mit den modularen und skalierbaren Dienstleistungsbausteinen von plicatec näher vertraut machen und Ihnen dabei jeweils einen Baustein etwas näher vorstellen.

Die 12 Dienstleistungs-Bausteine von plicatec im Überblick:

  • Leadgenerierung
  • Terminvereinbarung
  • Vertriebsbegleitung
  • Deal-Closing
  • Zielmarkt-Qualifizierung
  • Market-Response-Analyse
  • Interimsvertrieb
  • Go-to-Market Modelle
  • Analyse Workshops
  • Vertriebstraining
  • Vertriebsprozessberatung
  • CRM und CRM Best Practices


Heute: Zielmarktqualifizierung

Aktuelle und sauber qualifizierte Zielkundeninformationen sind eine unverzichtbare Grundlage jeder vertrieblichen Aktivität. Wer sind meine potenziellen Kunden? Wie groß ist mein Zielmarkt? Mit wem muss ich wann sprechen? Wie ist die Ist-Situation bei meinen Zielkunden und was sind seine Vorhaben. Nur mit vollständigen und verlässlichen Informationen können teure Vertriebsressourcen optimal und erfolgsorientiert eingesetzt werden.

Wir identifizieren systematisch Ihren Zielmarkt und qualifizieren individuell Accounts hinsichtlich Ihrer Produkte, Dienstleistungen und Lösungen und bauen dabei auf ein Wissen von über 10 Jahren, speziell im Zielmarkt der diskreten Fertigung in Deutschland auf. Wir sprechen Zielkunden für Sie an und vereinbaren erste Termine für Sie. Auf Wunsch verfolgen wir Kunden langfristig, bis die Voraussetzungen für eine Account-Betreuung durch Ihre Organisation erfüllt sind. Damit schaffen wir eine solide Grundlage für den effizienten Einsatz Ihrer qualifizierten Vertriebsressourcen.

Zu einer umfassenden Qualifizierung Ihrer (potenziellen) Zielkunden zählt für uns dabei:

  • die Identifikation und Qualifizierung von Kontakten, Buying-Centern, Projekten
  • Qualifizierung von Ist-Situationen, Einkaufsprozessen, Wettbewerbern
  • Vereinbarung von Terminen
  • Identifikation von Leads bzw. Projekten
  • Eigenständiges Interessentenmanagement und Weiterverfolgung bis zu einem definierten Übergabepunkt (bspw. Termin oder identifiziertes Projekt)


Erfahren Sie mehr über die Zielmarktqualifizierung durch plicatec


Ein Beitrag von Reiner Anker, Senior Market Expert bei der plicatec GmbH

Mit dem Geschäftsmodell und einem einzigartigen Dienstleistungskonzept blickt plicatec auf 5 erfolgreiche Jahre zurück.

Fundierte praktische Erfahrung im Vertrieb und hohe Markterfahrung im Zielmarkt der diskreten Fertigung mit Fokus Automotive hat unseren Mandanten positive Geschäftsentwicklung und erkennbare Mehrwerte ermöglicht. Das Dienstleistungskonzept ist stimmig und schlüssig - viele gewonnene Projekte zeigen das. plicatec Referenzen

Positives Resümee daraus: laufende Mandate wurden verlängert und zählen bereits seit vier und mehr Jahren zu unseren Kunden. Folgeaufträge namhafter Unternehmen für Herausforderungen in neuen Märkten und neue Mandanten bestätigen überzeugend unsere Methodenexpertise. Dadurch konnte plicatec auch neue Marktsegmente gewinnen und diese mit einem modularen und strukturierten Leistungs- und Produktportfolio adressieren.

„plicatec weiß mehr über den Kunden als ich…“ sagt der Vertriebsleiter eines namhaften deutschen IT-Dienstleisters und bestätigt damit unsere Expertise. Kein CallCenter konnte ihm bisher diese Informationsqualität liefern.

Ein einzigartiges Geschäftsmodell, das operativen Vertrieb mit professioneller Beratung und Know-How-Transfer zu einer jeweils individuellen Dienstleistung kombiniert. Modulare Dienstleistungsbausteine – beliebig skalierbar im gesamten Vertriebsprozess – bieten kompetente operative oder beratende Unterstützung.

Unser Konzept liefert deutliche Mehrwerte für alle IT- und Engineering-Dienstleister und deren Kunden, die auch weiterhin von unserer Methodenexpertise profitieren können.




Unser nächster Newsletter erscheint am 11. September 2012.


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