plicatec Newsletter vom 12.03.2013

Business Development, Vertrieb oder Marketing zählen zu Ihren Aufgabengebieten? Dann freuen wir uns, Ihnen heute unseren fünften Themen-Newsletter "Business-Development" präsentieren zu können.

Lesen Sie in unserem aktuellen Newsletter mehr darüber, wie plicatec die TECOSIM Gruppe auf ihrem erfolgreichen Weg zur Marktführerschaft als CAE-Dienstleister unterstützt hat, über unsere Meinung, warum Großwildjäger nicht mit Schrotflinten agieren, drei gewonnene IT.Infrastrukturprojekte in China, warum unter anderem auch große IT-Dienstleister auf die Unterstützung wesentlich kleinerer Unternehmen als Business Development Experten angewiesen sind und wie Sie mit xmiCRM beim Versand Ihrer Newsletter gänzlich auf Anwendungen wie Excel verzichten können.


Europas größter CAE-Anbieter aktiviert internes Vertriebspotenzial mit plicatec.

Niemand weiß das besser, als Udo Jankowski, Vorstand der TECOSIM-Gruppe und Sportler aus Leidenschaft. Sein Ehrgeiz ist nach vielen Jahren ungebremst, und das in seinen beiden Lieblingssportarten Triathlon und TECOSIM. „Du musst ständig im Training sein und brauchst eine gute Ausrüstung, egal ob im Sport oder im Berufsalltag“.

Udo Jankowski macht keine halben Sachen. Nach dem TECOSIM erfolgreich xmiCRM von plicatec eingeführt hat (siehe Newsletter 2/2012), lag es auf der Hand, die Vertriebsprozesse so zu gestalten, dass sowohl strategische als auch lokale Vertriebsthemen schnell und effizient durch interne Kapazitäten erfolgreich abgearbeitet werden. plicatec, Spezialist für Vertriebsprozesse, hat gemeinsam mit den Führungskräften und dem Vorstand der TECOSIM-Gruppe, diese Vertriebsprozesse gestaltet. Sie sind sehr eng an der Organisation, durchführbar für alle und vor allem komplett CRM-unterstützt, maßgeschneidert eben.

„Wir wissen jetzt, was wir zu tun haben und wie wir es tun. Toll ist, dass wir auf einfachste Weise nun in der Lage sind, unser gesamtes Vertriebspotenzial abzurufen und umzusetzen“, so Udo Jankowski. TECOSIM sichert sich damit den Ausbau der Marktführerschaft im Bereich CAE-Dienstleistung.

César López, Geschäftsführer der plicatec, hat sich darauf spezialisiert, mit kurzen und effektiven Maßnahmen, Potenziale in Unternehmen zu aktivieren, die sich enorm auswirken. „Mit einem Anruf kann das jeder testen, der Herausforderungen hat und nicht ganz genau weiß, wie er sie lösen soll“, fügt César López hinzu.


Ein Beitrag von Jens Schmidt, Director Business Development bei der plicatec GmbH


Sie kennen die Antwort? Sie vermuten, was diese Frage mit Business Development zu tun haben könnte? Jeder Vertriebsleiter will "Hunter" und keine "Farmer" in seinem Team und sucht nach Kollegen mit dem gewissen Jagdinstinkt. Man spricht häufig davon, den Bären zu erlegen. Da hat man dann fast zwangsläufig das Bild des Jägers auf dem Hochstand im Morgengrauen vor Augen. Er wartet, bis das Wild langsam die Lichtung passiert. Und wie sieht so etwas im Alltag einer Vertriebsorganisation aus? Sie wollen einen neuen Kunden gewinnen, ganz gezielt, denn sie wissen, welcher Kunden zu Ihnen passt.

Und spätestens ab hier hinkt der so oft genutzte Vergleich. Denn viele Manager greifen genau jetzt zur Schrotflinte, ohne auch nur ansatzweise etwas auf der Lichtung bemerkt zu haben! Prinzip Zufall, irgendetwas werde ich schon treffen. In der Realität des Business Development sind dies meist willkürliche sogenannte Cold-Calling-Kampagnen; Zielmarkt schlecht selektiert, schlecht qualifiziert und angerufen werden zumeist die ohnehin schon genervten IT-Leiter und CIO´s von einem x-beliebigem CallCenter. Und das auch noch von Anfängern, Jobbern oder Studenten ohne jede Erfahrung. Abgerechnet wird nach so genannten Netto-Kontakten. Irgendeiner muss ja Interesse haben, zwei Prozent wären OK und beim Rest haben wir uns in Erinnerung gebracht. Ist diese Erinnerung dann wirklich positiv oder heißt es dann eher: "Bloß nicht die schon wieder!"?

Sollte Sie dieser kleine Vergleich nachdenklich gemacht haben und Sie das nächste Mal die Schrotflinte besser in Ihrer Jagdhütte lassen wollen, dann freue ich mich auf ein Gespräch mit Ihnen.



plicatec gewinnt drei Projekte für IT-Mandanten in China.

Gemeinsam mit einem unserer langjährigen, deutschen IT-Mandanten mit Niederlassung in Shanghai/China hat plicatec binnen weniger Wochen drei Infrastruktur-Projekte gewonnen. Die beauftragten Leistungen reichen dabei vom Factory-Setup bis hin zum kompletten Office-Umzug. plicatec stellt für den mittelständischen IT-Dienstleister das Bindeglied zwischen Europa und China dar und ist sowohl für den Erstkontakt, sowie die mittel- und langfristige Leadverfolgung verantwortlich.

Die richtige Auswahl geeigneter Zielkunden aus der Region DACH mit ausreichend Potenzial in China, eine ordentliche Portion Biss in der professionellen Ansprache der richtigen Personen und Ausdauer im Aufbau eines langfristigen Kontaktes sind dabei wesentlich für den Erfolg.

Zwei der drei Unternehmen, bei denen die jüngsten Projekte gewonnen wurden, kommen aus Deutschland, ein Unternehmen aus Österreich. Alle drei haben für ihre neuen Standorte in China einen erfahrenen und vertrauenswürdigen IT-Dienstleistungspartner gesucht und gehören zu unterschiedlichen Branchen (Automotive, Stahlindustrie, Photovoltaik). Ohne plicatec wären die neuen Geschäftsabschlüsse nicht zustande gekommen.

Schlussendlich überzeugt haben die gemeinsame professionelle Abwicklung des Vertriebsprozesses, die langjährige Erfahrung im chinesischen Markt und die hervorragenden Referenzen unseres Mandanten.



Ein Beitrag von Jens Schmidt, Director Business Development bei der plicatec GmbH


Was motiviert die weltweiten Top 10 IT-Dienstleister mit plicatec zu arbeiten? Gerade in der Neukundengewinnung hat sich in den letzten Jahren Grundlegendes geändert. Der klassische Top-Down Ansatz lässt sich nicht mehr auf alle Lösungen, Dienstleistungen und Produkte anwenden, der Einfluss von Fachabteilungen und Anwendern auf Entscheidungen hat zugenommen und stellt heute für viele Themen den einzigen Eintrittspunkt für den Vertrieb dar. IT und Geschäftsprozesse sind eng verzahnt, nahezu verschmolzen, der Fachbereich hat mehr als nur ein Wörtchen mitzureden. Wer hier über die richtigen Kontakte verfügt und in der Lage ist, diese Kontakte gezielt und nachhaltig anzusprechen, ist klar im Vorteil. Die Matrix-Organisationen großer IT-Dienstleister verfügen über ganze Mannschaften von Account-Managern, Marketing und ausgezeichneten Fachvertrieben, meist ausgerichtet am eigenen Produkt-Portfolio, strukturiert nach Branchen. Analysiert man jedoch das Wissen über die Strukturen der Zielkunden, stellt man schnell fest, dass es unterhalb der C-Ebene große Lücken gibt - meist fehlen diese Kontakte gänzlich. So verwundert es nicht, dass Erfolge in diesen Bereichen eher dem Zufall überlassen bleiben und von systematischer Arbeit keine Rede sein kann.

plicatec schließt nicht nur diese Wissenslücke über den Kunden, sondern bringt die Experten des Fachvertriebs auch an die richtigen Stellen. Dort wo dieses exzellente Prozesswissen überzeugt und USP's dargestellt werden können, werden heute Entscheidungen auf den Weg gebracht.

Wenn Sie wissen möchten, wie effizient und zielgenau plicatec die Fachabteilungen Ihrer Zielkunden adressieren kann, dann freuen wir uns auf Ihren Anruf.



Sie kennen das auch. Account- und Kampagnen-Listen regelmäßig neu in Excel zu erstellen. Und immer muss derjenige, der diese Listen benötigt hier auf Kollegen zurückgreifen, die oft alles andere zu tun haben, als Listen zu pflegen. Ein typisches praktisches Beispiel sind Verteilerlisten für Newsletter oder Kampagnen. Und damit noch nicht genug, schließlich muss ja auch noch das Ergebnis ausgewertet und verarbeitet werden. Und wie es bei Medienbrüchen üblich ist, bleiben oft wichtige Informationen dabei auf der Strecke und die Listen sind dabei häufig noch nicht einmal aktuell.

Wäre es da nicht sinnvoll, diese Listen nur einmal zu pflegen und vor allem in das System zu integrieren, in dem auch die Ausgangsdaten dafür entstehen? In unserem Beispiel wäre dies das CRM-System, in dem die Kontaktdaten von Kunden und Interessenten verwaltet werden, in dem sich die Account-Manager bewegen und ihr Kundenwissen ablegen. Und wenn dieses System jetzt auch den Newsletter versendet, ist keine Liste mehr erforderlich und sogar das Resultat des Newsletter- und Mailingversandes gelangt direkt in das CRM-System. Der Account-Manager sieht sofort, welcher Kunde einen Hyperlink angeklickt hat und kann unmittelbar reagieren.

xmiCRM integriert CRM und Newsletter in einem System
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Mit xmiCRM von plicatec wird dieses Szenario Realität und Vertrieb und Marketing rücken im CRM-System näher zusammen, sparen Zeit und arbeiten mit wirklich aktuellen Daten. Gerne zeigen wir Ihnen, wie einfach die Integration von CRM und Newslettern sein kann, ganz ohne Excel.





Unser nächster Newsletter erscheint am 11. Juni 2013.


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