plicatec Newsletter vom 13.3.2012

Business Development, Vertrieb oder Marketing zählen zu Ihren Aufgabengebieten? Dann freuen wir uns, Ihnen ab heute, in einem vorerst dreimonatigen Intervall, unseren Themen-Newsletter "Business-Development" vorstellen zu können. Business-Development ist unsere Expertise und unser tägliches Geschäft. Wir möchten Sie über Neues und Wissenswertes aus diesem Bereich informieren und Ihnen dabei auch unsere Kompetenz ein bisschen näher bringen. Wir wünschen Ihnen mit unserem Newsletter eine interessante Lektüre!

Lesen Sie in unserer heutigen Ausgabe mehr über das Arbeiten in komplexen Accountstrukturen, ein ganz spezielles Marktsegment der Automobilindustrie, warum Vertrieb antizyklisch sein sollte, über xmiCRM bei einem Engineering- Dienstleister und unsere pragmatischen Analyse-Workshops. Sollten Sie keinen weiteren Newsletter von uns wünschen, finden Sie am Ende dieser E-Mail einen Link, um sich dauerhaft aus unserem Verteiler auszutragen.

Komplexe Accountstrukturen oder "Wie finde ich die richtigen Ansprechpartner?"

Angenommen, Sie wollen als KeyAccount Ihre Lösung oder Dienstleistung in einer Firmengruppe wie ZF Friedrichshafen AG oder ThyssenKrupp AG an richtiger Stelle platzieren. Ihre Zielgruppe dafür: ca. 100 Firmen bei ThyssenKrupp und mehr als 50 operative Einheiten bei ZF, jeweils in Deutschland und verteilt auf 8 bzw. 6 Geschäftsbereiche.

Wie und wo damit beginnen, die richtigen Ansprechpartner zu qualifizieren, um das Ziel rasch und effektiv zu erreichen? Der Vertriebszyklus soll möglichst kurz sein und die Kosten im Budget bleiben.

Genau das leistet plicatec - die Qualifizierung geeigneter Kontakte innerhalb komplexer Konzern- und Firmenstrukturen. Durch geeignete Methoden finden wir – falls nicht bereits vorhanden – sehr schnell die richtigen Ansprechpartner für innovative Lösungen und Dienstleistungen aus IT, Engineering oder Logistik.

Grundlage und Arbeitsinstrument ist dafür seit vielen Jahren das plicatec-eigene CRM-System xmiCRM. Firmen, Standorte, Kontakte und Funktionen des Zielmarktes werden permanent gepflegt und stehen auf Knopfdruck zur Verfügung.

xmiCRM kennt Firmenstrukturen der Automobilindustrie und der diskreten Fertigung inkl. zehntausender Kontakte mit ihren Funktionen. Internetseiten ergänzen aktuell Organisation, Geschäftsbereiche, Tochtergesellschaften und Standorte. Sehr rasch werden dazu qualifizierte Ansprechpartner ermittelt und Ihre Fokusthemen zielgenau adressiert. Auch die große Umstrukturierung der ZF Friedrichshafen AG im August 2011 konnte so aufgrund der guten xmiCRM Marktdaten en passant integriert werden.

Besuchen Sie das Zielmarkt-Wiki auf plicatec.com

Ein sehr spezielles Marktsegment

Zielmarkt-Qualifizierung - Basis für Effizienz und schnelle Erfolge

Heute: Automotive Logistics - Just-in-Time / Just-in-Sequence

Es zählt zu den Kernkompetenzen von plicatec, Zielmärkte treffsicher zu identifizieren, individuell zu qualifizieren und Lösungen, die unsere Mandanten für diese Zielkunden anbieten nur bei dafür geeigneten Unternehmen zu positionieren und vor allem den richtigen Zeitpunkt dafür zu finden. Ein Beispiel für ein solches Marktsegment sind Automobilzulieferer, die einen ganz speziellen Logistikprozess betreiben und Module und Komponenten Just-in-Sequenz an die Montagebänder der Fahrzeughersteller liefern. In Deutschland sind dies genau 79 Unternehmen mit 213 Standorten. Weniger als die Hälfte der Unternehmen, nämlich nur 35 sind deutsche Firmen oder Firmengruppen. Bei etwa der Hälfte aller Firmen werden Entscheidungen für die IT-Systeme im Ausland getroffen.

plicatec hat u.a. diesen Markt intensiv qualifiziert und kennt nicht nur die aktuellen Situationen an diesen 213 Standorten, sondern auch deren Funktion in der Lieferkette der einzelnen Fahrzeugmodelle und die richtigen Ansprechpartner. Die von plicatec erstellte Studie "IT-Potenziale für JIS/MES-Systeme" gibt Auskunft darüber.

Ihr Ansprechpartner zu diesem Thema: Jens Schmidt, Director Business Developent bei plicatec

Erfolg durch antizyklischen Vertrieb

Ein Beitrag von César López Domínguez, Geschäftsführer der plicatec GmbH.

Antizyklisches Verhalten bezeichnet Vorgänge, die einem bestimmten Zustand der Wirtschaft entgegengerichtet sind. Und als ob uns die letzten 4 Jahre nicht bewiesen hätten, dass es mehr als unternehmerisch sinnvoll ist, auch in guten Zeiten die eigene Qualität im Vertrieb, der Kundenbindung und der Leistungserbringung und natürlich auch die Marktanteile erheblich zu steigern, werden viele Unternehmen das gleiche harte Schicksal erleiden, das sie bereits 2009 erleiden mussten. Es geht uns schlichtweg schon wieder zu gut! Alles läuft von alleine und vernachlässigt wird, den Vertrieb weiter auszubauen oder die leistungserbringenden Spezialisten im Kundendialog fit zu machen um dadurch die Kunden stärker zu binden. Es gibt sogar Unternehmen, die sich damit wohl fühlen, zu wachsen und dabei nicht einmal merken, dass sie langsamer wachsen, als der Markt in dem sie tätig sind. Soviel unternehmerische Ignoranz habe ich vor der Krise nicht gespürt. Was haben wir also daraus gelernt? Dass der Mensch hinterher nicht zwangsläufig klüger ist!

Ich wünsche mir, dass sich meine Mandanten heute darum bemühen, morgen der Beste zu sein. Der, der dann bleibt, wenn in harten Zeiten der Mitbewerb das Feld verlassen muss. Der, der den einen verbleibenden Auftrag bekommt. Der, der die guten Aufträge bekommt, sollte es noch besser kommen. Der bevorzugte Dienstleister eben. Der, der seine Marktanteile gesichert hat und ausbaut. Deshalb bieten wir heute den Erfolg von morgen an. Wir machen den Vertrieb fit, sorgen heute für gute Kunden von morgen und machen Ihre technischen Spezialisten vor Ort bei der Kundenbindung souverän. Dazu müssen meine Mandanten wissen, dass sie heute handeln müssen.

Wenn Sie also der Meinung sind, Sie und ihre Mitarbeiter haben keine Zeit, sind voll ausgelastet, der Vertrieb läuft sowieso, dann sind Sie genau der, der unbedingt mit uns sprechen sollte!

xmiCRM macht strategischen Vertrieb bei Engineering-Dienstleister effizient

Eva Schneider, Projektleiterin CRM bei der in-tech GmbH in Garching berichtet über die Erfahrungen mit plicatec xmiCRM:

"Seit Anfang 2012 nutzen wir xmiCRM der plicatec GmbH. Die Absprachen im Vorfeld, sowie die Installation und Integration in unsere vorhandene IT verliefen reibungslos, so dass uns innerhalb von zwei Wochen das Tool mit allen Funktionen zur Verfügung stand.

Durch die klare und einfach aufgebaute Struktur der Benutzeroberfläche sowie die übersichtliche Menüführung in den einzelnen Kategorien, fanden meine Kollegen und ich den Einstieg in xmiCRM schnell. Als Nutzer merkt man erst auf den zweiten Blick wie umfangreich dieses CRM-System ist und wie viele Möglichkeiten man hat, gerade im Hinblick auf z.B. Auswertungen im Salesfunnel. Man erkennt sofort, dass die Anwendung von Fachleuten entwickelt wurde, die selbst täglich damit arbeiten und jahrelange Erfahrung im Bereich Vertrieb gesammelt haben. Für uns als „junge“ Firma, die gerade dabei ist, einen Vertrieb aufzubauen, ist xmiCRM eine perfekte Unterstützung für Prozesse und Vorgehensweisen.

Unsere Ansprechpartner von plicatec kümmern sich sehr schnell um unsere Fragen, Anregungen und Anpassungswünsche."

Lesen Sie die gesamte Pressemitteilung.

Kompetenz in Business Development

In unseren Newslettern möchten wir Sie mit den modularen und skalierbaren Dienstleistungsbausteinen von plicatec näher vertraut machen und Ihnen dabei jeweils einen Baustein etwas näher vorstellen.

Die 12 Dienstleistungs-Bausteine von plicatec im Überblick:

  • Leadgenerierung
  • Terminvereinbarung
  • Vertriebsbegleitung
  • Deal-Closing
  • Zielmarkt-Qualifizierung
  • Market-Response-Analyse
  • Interimsvertrieb
  • Go-to-Market Modelle
  • Analyse Workshops
  • Vertriebstraining
  • Vertriebsprozessberatung
  • CRM und CRM Best Practices


Heute: Analyse Workshops - sofort umsetzbare Resultate

Unsere Experten reflektieren in ein- oder mehrtätigen, praxisbezogenen Workshops Ihre bisherigen Methoden, Wege, Vorgehensweisen, sowie Ihre Dokumente und liefern Ihnen ein fundiertes Bild über neue Ansätze und erfolgreichere Wege. Im Rahmen unseres Workshops „Sales Plus“ erstellen wir ein individuelles Vertriebskonzept für Ihr Unternehmen.
Als weiterführende Dienstleistung schließt sich die Erstellung eines Go-To-Market Modells und dessen Verifikation in einer Target-Account-Analyse an.

Dabei betrachten wir im Detail Ihr Unternehmen und sein Leistungs-Angebot, Ihre Zielkunden und Ihre Go-To-Market Modelle sowie Ihre Wettbewerber und Ihre Argumentation. Die Workshops dauern nicht länger als ein oder zwei Tage und erfordern bei unseren Kunden keine aufwändige Vorbereitung.

Mit unseren Workshops profitieren Sie unmittelbar von sofort umsetzbaren Resultaten durch ein zielgerichtetes Vorgehen im Vertrieb, die Verbesserung von Service-Offering und Go-To-Market und der gesamten Aufbau- und Ablauforganisation. Sie steigern spürbar die Effizienz bei der Neukundengewinnung und erlangen mehr Bewusstsein über den Zielmarkt.

Erfahren Sie mehr über unsere Workshops

Unser nächster Newsletter erscheint am 12. Juni 2012.


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